Tarbija

MÜÜGIINIMENE SELGITAB: miks on telefonimüüjate haardest niivõrd raske välja vingerdada? (78)

Helen Pentsa, 28. juuli 2016, 16:38
 PantherMedia / Scanpix
"Meie pere raamaturiiulis on mitmeid kokaraamatuid ja putukaentsüklopeediaid, mida keegi sirvinudki pole," sõnab Maarika, kelle mees pidevalt telefonimüüjate lõksu langeb. Muidu karmi ja kriitilisena näiv mees ei suuda telefonimüüjate pakkumistest kunagi ära öelda. Maarika on hämmelduses, kui lihtne on telefonimüüjate ilusa jutuga nõustuda ja soetada lõpuks kaheldava otstarbekusega nipsasjake. Kuidas müügiinimesed seda teevad?

Maarika lisab, et kui alguses kippus ta oma meest selliste ostude üle noomima, siis nüüd ta vaid naerab. "Kui näen, et postkastis on mitu pakki vitamiine, siis ma lihtsalt muigan ja toon need tuppa. Ma isegi ei ütle enam midagi selle peale. Ise ta huvi nende vastu ka tunne," naerab ta, tunnistades, et suurem osa mehe soetatud kaubast kunagi kasutust ei leia. 

Oma viimast kogemust seoses telefonimüügiga jagab ka Eda, kes hiljem küll pakutud tehingust loobus.

Samal teemal

"Helistab mulle klienditeenindaja rõõmsalt ja reipalt - hääl säras nagu päikesekiir. Esmalt uuriti mu kodust arvutiparki: kas ja mitu arvutit mul on ja kui palju ma oma sülearvutit kasutan. Siis jõuti asja juurde ja öeldi, et kuna mina olevat nii hea klient, siis keskkontor isiklikult on minu jaoks välja valinud eriti hea pakkumise. Nemad tahavad mulle vaat et kinkida tahvelarvuti," räägib Eda.

Seejärel vuristas särava häälega müüja talle ette arvutimargi koos hunniku tehniliste andmetega.

"Lisas, et pean kolm aastat järjest igas kuus ainult 18 eurot selle kõige eest maksma. Kuna numbrid pole minu sõbrad, siis veel mitu korda küsisin üle, et kas 18 eurot, kolm aastat ja muud konksu asja juures pole," sõnab Eda.

Hiljem hakkas naine mõtlema, kas vajadus uue tahvelarvuti soetamiseks on ikka piisavalt suur. "No tore oleks ju teinekord puu all vilus või reisil olles uudiseid lugeda. Samas, siis saab ju telefoniga ka asja ära aetud, tuleb vaid võimsam internet sisse osta. Tegelikult hakkabki telefon üles ütlema - vahetaks pigem selle välja," räägib ta.

Lõpuks selgus, et "superhinnaga" soetatud nutividin oli sama ettevõtte e-poes odavam kui talle pakutu. Seepeale otsustas ta esindusse helistada ja tehingust loobuda. 

Telefonimüüja: inimene tuleb saada endaga samale lainele

Kaja (Nimi muudetud, ent pärisnimi toimetusele teada - H.P) on müügitööga tegelenud 25 aastat, neist neli on seotud just telefonimüügiga. "Kõik oleneb sellest, mida ja mis hinnaga müüa," sõnab ta. Kaja sõnul on eestlane tõeliselt hinnatundlik. Tema hinnangul on mobiiltelefone ja kõnepakette müüa tunduvamalt lihtsam, kui näiteks tervisetooteid või münte. "Telefone ja odavat kõneaega on kõigile vaja," sõnab ta.

Selleks, et olla oma töös osav, korraldatakse müügiinimestele hulganisti koolitusi. "Seal õpetatakse kasutama tõhusaid lauseid ja esitama õigeid küsimusi. Nende peale hakkab inimene samamoodi mõtlema ja on sinuga ühel lainel," sõnab ta.

Koolitustes õpetatakse, kuidas inimene lõksu võtta. Tuleb olla konkreetne.

"Öeldakse, et tuleb teha nö closing'ut ehk sulgeda inimest. Kui kõne alguses küsida näiteks inimese nime, siis ta sel hetkel nagu tardub - ei oskagi kohe midagi mõelda ja ütlebki selle automaatselt. Tuleb tabada õige hetk, küsida tema nime või uurida, kas ta asub hetkel tööl või kodus. Kui nämmutada nagu kuuma kartulit, siis loomulikult sellest midagi välja ei tule," räägib ta. 

"On teatud laused, näiteks: "Mis värvi telefoni te soovite - musta või valget?". Mõni ütlebki, et tahab näiteks valget. Edasi tuleb näiteks küsida, et kuhu see telefon saata. On ka muud teatud nõksud, mida tuleb kasutada. See ei tule niisama, seda on vaja osata. Seetõttu tehaksegi koolitusi," räägib Kaja.

Mõni klient keeldub kõigest pakutavast kohe alguses, kuulamata, mida talle üldse pakutakse. Pakkumise kuulmise järel tihti tunnistatakse, et ettepanek pole paha. "Ei tohi kohe alla anda! Muidugi peab tunnetama, et kui inimene on tõrges ja pahas tujus, siis pole mõtet teda piinata," räägib ta.

Kui üldiselt on inimestel kuu lõppedes näpud põhjas, siis telefonimüüki erinevalt kauplustest see ei sega. 

"Poodides mõjutab kuu lõpp käivet. Telefonimüügiga on teine teema - müües mingeid pakette, siis inimene otseselt nagu ei ostagi, vaid vahetab selle odavama vastu," lausub ta.

Noortele on lihtsam asju müüa kui vanadele

Kaja on pannud tähele, et just ärikliendid on sageli kõige ülbemad - see paneb teda kõige enam imestama. "Ärikliendid ju põhimõtteliselt esindavat ikka firmad, et kuidas saab see nii olla?" on ta hämmeldunud.

Kas Eestis on osavad müügiinimesed või on eestlane kergeusklik?

Ettevõte Pipedrive analüüsis hiljuti oma keskkonnas rohkem kui 30 000 müügimeeskonnaga anonüümseks muudetud andmeid, millest selgus, et maailma kõige efektiivsemad müügimehed võivad asuda Eestis.

Uuringu kohaselt peavad meie müügiinimesed tegema kõige vähem tegevusi selleks, et müük lõpule viia. Ometi on olemas ka võimalus, et eestlane ongi kõige kergeusklikum rahvas maailmas ning inimesed on valmis ostma kõike, mida pakutakse.

Ettevõtte üks asutaja Urmas Purde on uuringut kommenteerides öelnud, et tõde võib olla kuskil vahepeal - nimelt on müügimeeste töö väikeses riigis reeglina lihtsam kui suuremas, sest vähem on konkurente, inimesed tunnevad üksteist paremini ning on valmis seetõttu ka üksteist rohkem usaldama.

78 KOMMENTAARI

i
imestunud 29. mai 2018, 18:50
Ma olen tõeliselt imestunud, et inimesed lased müügimeestel endale sel moel pähe istuda. Ma saan aru, et ebaadekvaatsed vanurid võivad kergeks saagiks...
(loe edasi)
l
Liisi 30. juuli 2016, 14:59
Eakatelt saavad erinevate toidulisandite müüjad väga kergelt raha kätte. Vanaemaga selline juhus, et tellis hiljuti telefonimüügiesindajalt kolmeks ku...
(loe edasi)
Loe kõiki (78)

Põnevat ja kasulikku

PÄEVATOIMETAJA

+372 5199 3733
online@ohtuleht.ee

TELLIMINE JA KOJUKANNE

+372 666 2233
tellimine@ohtulehtkirjastus.ee

REKLAAM JA KUULUTUSED

+372 614 4100
reklaam@ohtulehtkirjastus.ee